社労士として選ばれる理由とは？その②顧客接点
前回のコラムでは社労士がお客様に選ばれる理由として、ランチェスター戦略の話をしました。
ランチェスター戦略では、「戦闘力＝兵力の質×量」で決まるというものでしたが、仕事を受注していくことにこの戦略を当てはめてみると、「営業力（受注率）＝営業能力×営業量」という図式になり、最近では「仕事の受注率（受注量）＝マーケティング力」という形に変化しているという説明をしました。
それでは、このマーケティング力というものをどのように活用すれば、お客様に選ばれるようになるのでしょうか？仕事が受注できるようになるのでしょうか？
参考記事：社労士として選ばれる理由とは？その①ランチェスター戦略
顧客接点を増やすことが大事
社労士が実際に仕事を受注するにあたり、もっとも先にやらなければならないことは、顧客との接点を増やすことです。逆に言うと、顧客接点がない限り、仕事が増えることはあり得ません。
顧客接点と言うのは、昔で言えばその名の通りで顧客に実際に会う事になります。
知り合いからの紹介で顧客と会う。会社の看板を見て入ってきた顧客と会う。異業種交流会に行って、人と会う。このように、昔ながらの営業での顧客接点がまずあります。
その他に、マーケティング観点からみた顧客接点があります。
インターネットで検索してヒットしたお客様が御社のホームページを見る。この場合、人と人とは実際に会っている訳ではありませんが、お客様となりうる人が御社のホームページと接点を持ったという事で、実際の営業よりも具体的でお客様になる可能性が高い人と顧客接点を持つことになります。
または、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）などのSNSを使う事で、顧客接点を多く持つことも大事になってきます。
企業にダイレクトメールを送ることも顧客接点の一つです。このように、営業で顧客接点を増やしたり、マーケティング力を高めることで顧客接点を増やしていくことで、ランチェスター戦略で言う、戦闘力を高めていくことが出来るようになります。兵隊の量が増えることと同じ理屈ですね。
顧客接点時の印象力が大事
実際に顧客接点数をいくら増やしても、社労士本人の印象が悪ければ、お客様に選ばれることはありません。つまり仕事を受注することはあり得ません。
実際に人と会うという顧客接点の他、マーケティング力でいう顧客接点でも同じことが言えます。
例えば、せっかくインターネットで検索して御社のホームページにたどり着いた見込み顧客がいたとしても、ホームページの印象が悪ければ、そこですぐに離脱して二度と戻ってくることはありません。接点時の印象力が非常に大事になってくるのです。
つまり、ランチェスター戦略で言うと「仕事の受注率（受注量）＝マーケティング力＝顧客接点量×印象力」と言う感じになるのです。このことは、いくら印象力が良くても、顧客接点量が少なければ、仕事の受注率（受注量）は増えないという事にもなります。
メラビアンの法則
メラビアンの法則とは、人と人とのコミュニケーションにおいて、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%のウエイトで影響を与えるという心理学上の法則の１つです。
数年前に、「人は見た目が9割」と言う本が流行しましたが、元となる考えもこの法則から来たものと言われております。この場合は、実際に人と人が出会った場合の顧客接点の場合に、見た目と話し方が大きな印象力を与えるという事なのですが、マーケティングでも見た目は非常に大事になります。
ホームページを見る場合に、書いている文章の内容はお客様に選ばれる大事な要素になってきますが、社労士（先生業）に仕事を依頼することを考えた場合、その人の写真の印象（見た目）が非常に大きなウエイトを占めることになります。つまり、写真の撮影もマーケティング力として大事な要素になってきます。
そう考えると、社労士としてマーケティング力を高めて、仕事を受注していく、選ばれる大きな要素として、プロカメラマンに写真撮影を依頼するという事も必要な経費として見ておかなければなりません。
〈作者紹介〉
代表取締役 青木義郎
〇中小企業経営コンサル 〇開業支援コンサル
人材採用と人材教育の表裏一体の人材戦略に力を入れることで経営戦略を軌道に乗せることを得意としている。
