社労士として生きていくには、お客様から仕事を受注する必要がある訳ですが、お客様から仕事を得るには当然ですが、お客様から選ばれなければなりません。

これは社労士に限らずどんな職業についても同じことが言えると思います。それでは、仕事を沢山受注するにはどのようにしたらいいのでしょうか？どうすれば、お客様に選ばれるようになるのでしょうか？今回は選ばれる方法を説明したいと思います。

ランチェスター戦略（ランチェスターの法則）

ランチェスター戦略は、イギリスのエンジニア、フレデリック・ランチェスター（1868〜1946年）が第1次世界大戦の際に提唱した数理モデルのことですが、簡単に言うと、「戦闘力＝兵力の質×量」で決まるというものです。

兵力数が同じならば武器性能の高い方が勝ち、同じ武器性能ならば兵力数の多い方が勝つといった単純明快な理論ですが、実際活用するとなると奥深いのです。

例えば、歴史の教科書で習った「桶狭間の戦い」ですが、織田信長が10倍～20倍もの兵力数がある今川義元に勝つことが出来たのも、このランチェスター戦略と言われております（この時代にはランチェスター理論は存在しないが孫氏の兵法で似たようなものがある）。

広い場所でまともに2千人対2万人で戦えば、2千人の方が勝てるわけはないのですが、狭い場所（局地戦）で敵が2千人以下になる場所で戦う事で、織田信長は自分よりも力のある敵を倒すことが出来たのです。つまり、敵との接点（局所的）において戦闘力が強い方が勝つという事です。

ランチェスター戦略を応用する

それでは、ランチェスター戦略を使って、仕事を取得する上で応用してみるとどのようになるのでしょうか。

「戦闘力＝兵力の質×量」で決まりましたが、仕事を取得する上でも同じような理論が成り立つことに気付くはずです。「営業力（受注率）＝営業能力×営業量」という図式です。

営業能力がいくら高くとも営業量が少なければ仕事を取る確率は減りますが、逆に営業量がいくら多くとも営業能力が低ければこれもまた仕事の受注率は減ります。これは、先ほどの兵力の質と量と同じ関係であると言えます。

営業力よりもマーケティング力

時代が変化するとともに仕事のやり方が変わってくるのと同じで、営業手法も時代とともに変化していきます。そして、ここ20年程でマーケティングの重要性が叫ばれるようになりました。営業よりもマーケティングが大事だと言われるようになったのです。

マーケティングとは狭義で言えば「宣伝・広告・PR活動・市場調査」等になりますが、広義で言うと「仕事を取るうえでするべきこと全て」という意味になります。つまり広義で言うマーケティングの中には営業も含まれるという事になるのです。

ピーター・ドラッカーは「マーケティングの目的は、販売（営業）を不必要にすることだ。 マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」と言っています。
これが営業＜マーケティングと言われている理由なのです。

社労士とマーケティング力

ここまでに述べたように、「営業力（受注率）＝営業能力×営業量」と言う図式は時代の変化によって、「仕事の受注率（受注量）＝マーケティング力」というように変化するようになりました。

社労士として仕事を取ってくる（お客様から選ばれるようになる）には、今やマーケティング力は必須と言わざるを得ません。

地域ビジネスマーケティングコンサル青空株式会社
代表取締役　青木義郎
〇中小企業経営コンサル　〇開業支援コンサル
人材採用と人材教育の表裏一体の人材戦略に力を入れることで経営戦略を軌道に乗せることを得意としている。